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世界最伟大销售员--乔·吉拉德

作者: admin 时间:2017-07-28 浏览:500
摘要:连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座 乔·吉拉德,(Joseph Samuel Gerard,1928年11月1日出生于美国密歇根州底特律市)患有相当严重的口吃,高中退学后,他换过四十几个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场。直到1963年,时年35岁的他走进一间底特律的汽车经销商,恳求满怀狐疑的经理给他一份推销员的工作。首日就卖出一辆车,接下来的二个月,情况仍然非常乐观。其他的推销员同事颇有怨言,都想他被解雇。他的下一份工作就是在密歇根州 Eastpointe 的 Mero...

连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座

·吉拉德,(Joseph Samuel Gerard1928111日出生于美国密歇根州底特律市)患有相当严重的口吃,高中退学后,他换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场。直到1963年,时年35岁的他走进一间底特律的汽车经销商,恳求满怀狐疑的经理给他一份推销员的工作。首日就卖出一辆车,接下来的二个月,情况仍然非常乐观。其他的推销员同事颇有怨言,都想他被解雇。他的下一份工作就是在密歇根州 Eastpointe Merollis 雪佛兰工作,直至1977年退休。在那里,他创造了一个连续15年的销售记录,他连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车,他连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师,曾为众多世界500企业精英传授他的宝贵经验,来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动,被他的事迹所激励。他是如何做到的呢?虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是成功关键。

250定律:不得罪一个顾客】

·吉拉德在商战中总结出了“250定律。他认为在每位顾客的背后,都站着大约250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人,其中只要有2个顾客对他的态度感到不愉快,到了年底,由于连锁影响就可能有500个人不愿意和这个推销员打交道,他们知道一件事:不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此,乔·吉拉德得出结论:在任何情况下,都不要得罪哪怕是一个顾客。

在乔·吉拉德的推销生涯中,他每天都将250定律牢记在心,抱定生意至上的态度,时刻控制着自己的情绪,不因顾客的刁难,或是不喜欢对方,或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德认为你只要赶走一个顾客,就等于赶走了潜在的250个顾客。

【名片满天飞:向每一个人推销】

·吉拉德使用名片的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞,就像雪花一样,飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔·吉拉德认为,这种做法帮他做成了一笔笔生意。

·吉拉德认为,每一位推销员都应设法让更多的人知道是干什么的,销售的是什么商品。这样,当他们需要的商品时,就会想到。乔·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事,人们不会忘记这种事。当人们买汽车时,自然会想起那个抛散名片的推销员,想起名片上的名字:乔·吉拉德。同时,点还在于有人就有顾客,只要你让他们知道你在哪里,你卖的是什么,你就有可能得到更多生意的机会。

【建立顾客档案:更多地了解顾客】

·吉拉德说:不论你推销的是任何产品,最有效的办法就是让顾客相信真心相信你喜欢他,关心他。如果顾客对你抱有好感,你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他,那你就必须了解顾客,如果你想要把产品卖给,你就应尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客,做好准备,铺平道路,那么,你就不愁没有自己的顾客。

刚开始工作时,乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上,塞进抽屉里。后来,有几次因为缺乏整理而忘记追踪一位准顾客,他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹,把原来写在纸片上的资料全部做成记录,建立起了他的顾客档案。在他眼中推销员应该像一台机器,具有录音机和电脑的功能,在和顾客交往过程中,将顾客所说的有用情况都记录下来,从中把握一些有用的材料。

·吉拉德说:在建立自己的卡片档案时,你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料,他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情,这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客,使你能够有效地跟顾客讨论问题,谈论他们自己感兴趣的话题,有了这些材料,你就会知道他们喜欢什么,不喜欢什么,你可以让他们高谈阔论,兴高采烈,手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅,他们不会让你大失所望。

【猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客】

·吉拉德认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由猎犬帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是买过我汽车的顾客都会帮我推销汽车”

在生意成交之后,乔·吉拉德总是把猎犬计划的说明书交给顾客告诉,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后,乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片,以后乔·吉拉德至少每年都会寄给他一封附有猎犬计划的信件,提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。实施猎犬计划的关键是守信用,即一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是:宁可错付50个人,也不要漏掉一个该付的人。1976年,猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意,约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用,收获了75000美元的佣金。

【诚实:推销的最佳策略】

诚实,是推销的最佳策略,而且是惟一的策略但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的善意谎言原则,乔·吉拉德对此认识深刻。诚为上策,这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定,它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此,诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事。乔·吉拉德说:任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车,而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖,数数配电线,你就死定了。

如果顾客和他的太太、儿子一起来看车,乔·吉拉德会对顾客说:你这个小孩真可爱。这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩,但是如果要想赚到钱,就绝对不可这么说。乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话,但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美,可以使气氛变得更愉快,没有敌意,推销也就更容易成交。

有时,乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话,不肯撒个小谎,平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱,有的推销员粗鲁地说:这种破车。·吉拉德绝不会这样,他会撒个小谎,告诉顾客,一辆车能开上12万公里,他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心,赢得了顾客的好感。

【推销产品的味道:让产品吸引顾客】

每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与请勿触摸的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先闻一闻新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番。如果顾客住在附近,乔还会建议他把车开回家,让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番,顾客会很快地被新车的味道陶醉了。根据乔本人的经验,凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客,没有不买他的车的。即使当即不买,不久后也会来买。新车的味道已深深地烙印在他们的脑海中,使他们难以忘怀。

乔认为,人们都喜欢自己来尝试、接触、操作,人们都有好奇心。不论你推销的是什么,都要想方设法展示你的商品,而且要记住,让顾客亲身参与,如果你能吸引住他们的感官,那么你就能掌握住他们的感情了。

【真正的销售始于售后】 

乔有一句名言:我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。

成交之后仍要继续推销,这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后,并不是把他们置于脑后,而是继续关心他们,并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年,二月份纪念华盛顿诞辰日,三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人,都收到了乔的贺卡,也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客,顾客才不会忘记乔·吉拉德。

了 Q X@水面,飞落到上面休息;饿了就站在树枝上捕鱼;困了就在树枝上睡觉。如果小鸟衔的不是树枝,而是鸟窝或食物,那它能飞那么久吗?人生亦然,能舍得,更能成功;放下包袱,方能攀登高峰。

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